个人(rén)养老金业务(wù)试(shì)点落地半年，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和地(dì)区进行(xíng)推进。据人力资源和社会(huì)保障部(bù)数(shù)据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的(de)紧(jǐn)密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面已有多方实践(jiàn)。时(shí)值个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试点推(tuī)行半年之际(jì)，中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者深入多家券(quàn)商，了解(jiě)个人养老金(jīn)代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中个人养老金基金数量增加(jiā)至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业(yè)务(wù)试点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续(xù)发力，个人(rén)养老金业务也(yě)成为大型券商们财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型(xíng)的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公司代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可(kě)销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上(shàng)进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)销(xiāo)售资格(gé)，完成全(quán)部40家基金管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金业务(wù)负(fù)责人(rén)向中国基(jī)金报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进(jìn)华夏基金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不(bù)断完善产品池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目前(qián)已基(jī)本(běn)实现了(le)养(yǎng)老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部(bù)分(fēn)客户(hù)更愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益(yì)多元(yuán)的产(chǎn)品货(huò)架能够(gòu)带给客户更(gèng)好的(de)服务办理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和(hé)策(cè)略的认知、对自身(shēn)投资(zī)能力、投(tóu)资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老金可投资(zī)的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合(hé)存量(liàng)客户的个性化(huà)画(huà)像和客(kè)户特点，为客户提供切实可行(xíng)的(de)产品(pǐn)评(píng)估体系(xì)和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金(jīn)带(dài)来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自(zì)然是(shì)需(xū)要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资(zī)也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到(dào)适合自己的(de)产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)拥有近(jìn)万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身的养老产品，做好养老规划(huà)和资(zī)产(chǎn)配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取(qǔ)线上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的(de)专(zhuān)业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推(tuī)广个(gè)人养老金业务(wù)时(shí)曾介绍(shào)，其(qí)结合个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)评价(jià)标准”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖(lài)的(de)养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承(chéng)认的(de)是(shì)，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立(lì)个人养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过其渠道开通个(gè)人(rén)养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社(shè)会(huì)保险公共服(fú)务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了(le)资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的(de)产品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人(rén)养老金业(yè)务(wù)，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传(chuán)重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务从引导客户形成科学养老理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的(de)全(quán)周期专业资配服务(wù)和一站式(shì)的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投(tóu)资(zī)一(yī)站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个(gè)人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也(yě)是(shì)部分(fēn)券商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的解决方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对(duì)个人养(yǎng)老金目标客群的(de)深入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作(zuò)为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体(tǐ)而(ér)言，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业(yè)单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去(qù)客户前往营(yíng)业厅办理业务路(lù)上花(huā)费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服(fú)务(wù)活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市(shì)场。如今，个人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老(lǎo)需求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业(yè)务已(yǐ)然成为券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层(céng)次(cì)金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策(cè)选择(zé)社保(bǎo)关(guān)系(xì)在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财(cái)有(yǒu)初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像的(de)覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单(dān)位(wèi)员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金(jīn)是一个增量市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和专(zhuān)业(yè)投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助(zhù)客(kè)户(hù)建立个人养老(lǎo)金投资(zī)计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投(tóu)资组(zǔ)合净值的(de)波动，引导(dǎo)客户持(chí)续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受(shòu)能力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制定个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老策略(lüè)。比如(rú)对(duì)每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机构和(hé)金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计(jì)算器(qì)、个性(xìng)化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金第三(sān)支柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通过上门(mén)服务的方式触(chù)达企业和客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养老金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工(gōng)具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用(yòng)方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通(tōng)过数据分析和算法模(mó)型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提(tí)供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪(zōng)和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实(shí)现养老(lǎo)投(tóu)资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可(kě)以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的(de)客户达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的(de)客户提供(gōng)专(zhuān)业的(de)、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的(de)整体收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收益(yì)告(gào)负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的(de)一(yī)只个人养老(lǎo)目(mù)标基金自(zì)成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)收益(yì)在1％以清朝八王之乱是哪八王，西晋八王之乱是哪八王上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能(néng)实(shí)现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)风险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其(qí)特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情(qíng)况(kuàng)来(lái)看，低波低(dī)回(huí)撤对于(yú)离退休时点较(jiào)近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产(chǎn)品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满(mǎn)足客(kè)户养老(lǎo)类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的(de)，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者(zhě)同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将好(hǎo)的(de)产品(pǐn)、合(hé)适(shì)的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可(kě)以根(gēn)据自(zì)身(shēn)投(tóu)资目(mù)标(biāo)和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目(mù)标(biāo)日期型中的稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带(dài)给客户相对(duì)稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的(de)养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老金投资的(de)增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人(rén)养老金取用需要达(dá)到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定的短期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置一(yī)定高比例(lì)资金(jīn)在(zài)权益型资产(chǎn)上，实(shí)现养(yǎng)老投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更好地满足(zú)投资(zī)者(zhě)的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业务(wù)积(jī)极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户(hù)众多的银行等(děng)机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到(dào)为客户提(tí)供个人(rén)养老基金服务，几类(lèi)机(jī)构(gòu)优势(shì)互补(bǔ)，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每类(lèi)机(jī)构(gòu)或者每(měi)家机构(gòu)可(kě)以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时清朝八王之乱是哪八王，西晋八王之乱是哪八王的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同的客户提供基于客户需求(qiú)和(hé)画(huà)像的养(yǎng)老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商(shāng)端(duān)参与个人养老金(jīn)投资(zī)，需(xū)要(yào)分别(bié)在银(yín)行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期(qī)待(dài)能够从政策端进(jìn)一(yī)步简化投(tóu)资者的(de)办(bàn)理流(liú)程，提升客户体验；给(gěi)予券(quàn)商在(zài)多(duō)样化个人养(yǎng)老金(jīn)品种的引入和研(yán)发(fā)上的(de)政策支持，丰富客户(hù)多元化的(de)投(tóu)资(zī)选择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不(bù)少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去(qù)年(nián)底开通了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社(shè)部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加了(le)500万户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保险资(zī)管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露(lù)，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户的三千多万人(rén)中，仅900多(duō)万人完成了资金储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来看，个人养老金产品的(de)收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少(shǎo)吸(xī)引(yǐn)客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养(yǎng)老规划，也需要(yào)业务(wù)人(rén)员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其他商业产品等综(zōng)合(hé)考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退(tuì)休(xiū)前的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发(fā)生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老(lǎo)金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数占基本(běn)养老保险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例(lì)低(dī)；产品供应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促(cù)进专属商(shāng)业养老保险发(fā)展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，随着专属商业(yè)养老保险转为(wèi)常(cháng)态化(huà)业务(wù)，参(cān)与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家保(bǎo)险公司披(pī)露(lù)的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的(de)同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他(tā)投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护(hù)和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退(tuì)休人(rén)群规(guī)划遗产(chǎn)、将(jiāng)养(yǎng)老投(tóu)资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成(chéng)果(guǒ)，应(yīng)该更多(duō)的让(ràng)利(lì)于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好(hǎo)专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决(jué)于(yú)发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资(zī)产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富管理服务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据客户需(xū)求设计(jì)出在养(yǎng)老功能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选标的(de)，更好地(dì)分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区(qū)总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应(yīng)该(gāi)避(bì)免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参(cān)与者可(kě)以直接在(zài)开户的时候(hòu)做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可(kě)以形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉(yù)改近日(rì)表示，保险公司可以通过(guò)“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多(duō)种金融工具来解(jiě)决客户对(duì)短期(qī)资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，多(duō)家券商还(hái)发(fā)力个(gè)人养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证(zhèng)券的“安(ān)养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心(xīn)副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根据在职群(qún)体(tǐ)养老规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安全性(xìng)等(děng)特点，已退休(xiū)人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多(duō)层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置(zhì)方案，积(jī)极(jí)履(lǚ)行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民(mín)提供持(chí)续卓越的(de)养老规划(huà)与满(mǎn)足不同(tóng)养老需(xū)求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多层(céng)级的养老资产配置(zhì)需(xū)求(qiú)。

　　针对(duì)三(sān)大(dà)支柱养老金业(yè)务中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河(hé)证券还上(shàng)线(xiàn)了自(zì)研的年金(jīn)综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组合(hé)净值与(yǔ)持股(gǔ)比例(lì)等数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员(yuán)工和机(jī)构事业单(dān)位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究(jiū)中(zhōng)心已为部分省市提供职业(yè)年金的组合评价(jià)与管理咨(zī)询(xún)服务(wù)，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合(hé)评价等(děng)综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的(de)年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务(wù)体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建(jiàn)立了个(gè)人养老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务(wù)体系，充(chōng)分利(lì)用(yòng)金融产品(pǐn)代(dài)理(lǐ)销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度、有态(tài)度(dù)的个人养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的(de)普及度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是(shì)开(kāi)了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择(zé)产品或(huò)者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户(hù)进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离个(gè)人养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业人(rén)员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海(hǎi)地区几(jǐ)家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老(lǎo)金制度(dù)近半(bàn)年的(de)落(luò)地(dì)情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休(xiū)后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据(jù)可(kě)知，个人(rén)养老金制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养(yǎng)老金业务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养老金业(yè)务的(de)热情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开(kāi)户外(wài)，还有不(bù)少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等(děng)通过企(qǐ)业(yè)和单(dān)位组织(zhī)来了(le)解、参与个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边(biān)两位不(bù)同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区(qū)金融(róng)机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的(de)一(yī)部分(fēn)拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱(qián)即使(shǐ)存长期也不会影响(xiǎng)她未来(lái)的生活(huó)质量，并且放进个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不(bù)久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同(tóng)的(de)想法，黄宁也(yě)向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日常介(jiè)绍(shào)个人(rén)养老金业务的过程中确(què)实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对(duì)症下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有(yǒu)不(bù)少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数(shù)据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开(kāi)展中感受到(dào)，一(yī)些客户开了户但没存储的主要(yào)顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个(gè)人(rén)养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可以购买的(de)养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业人员的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险(xiǎn)等(děng)级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一(yī)部分年(nián)轻人(rén)向记者直(zhí)言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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