个(gè)人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进入为期一年(nián)的试(shì)点，在(zài)全国选取了(le)36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开户(hù)数量(liàng)达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的(de)代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与(yǔ)权(quán)益产(chǎn)品的(de)紧密联(lián)系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方(fāng)实践。时(shí)值个人养老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点推行半年之际(jì)，中国基(jī)金报(bào)记者深(shēn)入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月(yuè)个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资(zī)格。截(jié)至(zhì)今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公司(sī)在个人养老金(jīn)业务试(shì)点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个人养老金业(yè)务也成为大型券(quàn)商(shāng)们财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及(jí)渠道(dào)，与基(jī)金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点券商充分(fēn)发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人(rén)养老金可(kě)投资的产品主要(yào)有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金(jīn)。据人社部个人养老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金(jīn)销售资(zī)格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基(jī)本(běn)实(shí)现个(gè)人养老金(jīn)公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务负(fù)责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构办理个(gè)人养老金业务(wù)。因此在(zài)服务体系(xì)的基础(chǔ)架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品货(huò)架能够带给(gěi)客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客(kè)户投资(zī)选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特征和(hé)策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的(de)认知较(jiào)为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各家机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切(qiè)实可行的产品(pǐn)评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可并开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员(yuán)，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金退(tuì)休(xiū)后才能(néng)取(qǔ)出(chū)，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要(yào)在(zài)账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)的(de)选择已令投资者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规(guī)划和(hé)资产配(pèi)置，做到客(kè)户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责(zé)人称，中信(xìn)建投(tóu)采取(qǔ)线上线(xiàn)下相结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户提供有温度(dù)的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基(jī)金特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个(gè)人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不(bù)承认的是(shì)，虽然证券公司(sī)营(yíng)业网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业(yè)务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)银(yín)行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资(zī)金(jīn)账户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同(tóng)时(shí)开展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银(yín)行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司(sī)个人(rén)养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到，多家券(quàn)商在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户(hù)形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客(kè)户(hù)提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全(quán)周期(qī)专业资配服务和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦(yì)推出个人养老金投(tóu)资一(yī)站式解决(jué)方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的(de)个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出(chū)去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对个人养老(lǎo)金(jīn)目(mù)标(biāo)客(kè)群(qún)的深入(rù)研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型(xíng)企(qǐ)业作(zuò)为个人养老金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了(le)“上海深(shēn)度(dù)、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业(yè)推广个人(rén)养老金(jīn)活动，为企业(yè)单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花(huā)费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走(zǒu)进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代(dài)销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问题，持续成为(wèi)市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创新(xīn)突(tū)破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业务已然成(chéng)为券(quàn)商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不(bù)断完善客户服务体系(xì)，满足客(kè)户多层次(cì)金融(róng)需求(qiú)，促(cù)进财富管理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据(jù)国家(jiā)政策选择社(shè)保关系在先行城市（地区(qū)）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对(duì)理财有(yǒu)初(chū)步认知的(de)客户进(jìn)行第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像的覆(fù)盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业(yè)单位员工，特别是大中型城市(shì)低头看我是怎么玩你的，低头看我是怎么弄你的具有一定(dìng)经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的(de)优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和财(cái)务认知；这类人群(qún)对未来退休有一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增(zēng)量(liàng)市(shì)场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过投研(yán)优势和专业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客户(hù)养(yǎng)老投资的获(huò)得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风(fēng)险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门要求的金融机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等(děng)信(xìn)息和交(jiāo)易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期的(de)养老方(fāng)案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人(rén)养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门(mén)服务(wù)的方式(shì)触(chù)达企(qǐ)业和客(kè)户(hù)，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会(huì)和(hé)投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略(lüè)和长期规划，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能优(yōu)化(huà)方(fāng)面，建立内容丰富的一站(zhàn)式(shì)个人养(yǎng)老金专(zhuān)区(qū)，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓(cāng)查(chá)询等基础功能(néng)，提(tí)供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融(róng)科技应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科技和(hé)人工(gōng)智(zhì)能技(jì)术(shù)，通过数(shù)据分析和(hé)算法模型，根(gēn)据客户的(de)风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资(zī)保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客户分析(xī)系统的基础上，可以针对不(bù)同养老诉(sù)求(qiú)的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有(yǒu)机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的客户提(tí)供专业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制度实施(shī)已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能(néng)满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题(tí)都是投资者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目(mù)标基(jī)金的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市(shì)场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金(jīn)产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的(de)一只个(gè)人养老目标基金(jīn)自成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗(qí)下超(chāo)10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实(shí)现低(dī)波动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何(hé)做到从中长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客(kè)户(hù)保值(zhí)增值，否则将违背(bèi)客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个(gè)人养老金(jīn)可投资(zī)的4类(lèi)产品风险收益特点明(míng)显，有的(de)类别更侧重本金安全(quán)、有的类(lèi)别更侧(cè)重资产增值；但同时(shí)，每个(gè)类别(bié)很难做到(dào)在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回(huí)撤对于(yú)离(lí)退休(xiū)时(shí)点较近的投(tóu)资(zī)者(zhě)比(bǐ)较合(hé)适，性(xìng)价比(bǐ)高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品对于(yú)还有20-30年才退休的(de)投资(zī)者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该(gāi)体系的(de)评价，能较为清(qīng)晰(xī)地区分出产(chǎn)品(pǐn)的(de)“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同(tóng)策略(lüè)产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可(kě)以根据自身投资目标和风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)选(xuǎn)择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的(de)客户(hù)可选(xuǎn)择目标(biāo)日(rì)期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的增(zēng)值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期(qī)性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能够承受(shòu)一定的短(duǎn)期(qī)波动(dòng)，对(duì)于追求(qiú)长期投资收益的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保值(zhí)增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不(bù)可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务(wù)高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)表示，银(yín)行、券商、基(jī)金独(dú)立销售机构都可(kě)参与(yǔ)到为(wèi)客(kè)户提供个人养老基金服(fú)务，几(jǐ)类机构优势(shì)互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或(huò)者每家机构(gòu)可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优(yōu)势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础设施建设，能在(zài)服务时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客(kè)户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业务合(hé)规(guī)性(xìng)，为(wèi)不同的客户提供基于(yú)客(kè)户(hù)需求和(hé)画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人(rén)提(tí)出(chū)，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在(zài)券商端参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一(yī)系列(liè)前序(xù)操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法(fǎ)上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的个人养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化投(tóu)资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个(gè)人养(低头看我是怎么玩你的，低头看我是怎么弄你的yǎng)老金(jīn)品种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化(huà)的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退(tuì)税的(de)开(kāi)始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激(jī)了不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社部(bù)披露(lù)的(de)数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的(de)时(shí)间里，增(zēng)加(jiā)了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会(huì)长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立(lì)个(gè)人养老金账(zhàng)户的三(sān)千多万人中，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从记者走访的(de)结(jié)果来(lái)看，个(gè)人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开户的(de)原因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不(bù)少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的(de)问题？银河证券相关业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人(rén)员(yuán)及其所在(zài)机构有比较专业(yè)且综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者(zhě)认为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，还需(xū)要结合其他(tā)商业产品(pǐn)等(děng)综合(hé)考虑(lǜ)；大(dà)多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防到退休(xiū)前的(de)应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人(rén)数占基(jī)本养(yǎng)老保险参(cān)保(bǎo)人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户(hù)人数比例(lì)低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡(héng)的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专属商业(yè)养(yǎng)老保险转为常态(tài)化(huà)业务，参与该(gāi)项业(yè)务(wù)的(de)险(xiǎn)企数(shù)量将增加不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险是对接(jiē)个(gè)人(rén)养老金制度(dù)的主要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意(yì)味着个人养(yǎng)老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益(yì)模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商(shāng)业(yè)养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投(tóu)资(zī)风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突出的特(tè)点，包括为退休人(rén)群提(tí)供(gōng)稳(wěn)定(dìng)安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必(bì)须(xū)切(qiè)实从客户(hù)需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业的(de)金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充分(fēn)利(lì)用资本市场具(jù)有良好增值能力(lì)资产的(de)养老产品取决于发行人(rén)（或(huò)管理人(rén)）的产品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理服务(wù)提供(gōng)商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参(cān)考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的(de)，更好地分(fēn)散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有(yǒu)限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，多家(jiā)券(quàn)商还发力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户以外(wài)的个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供持(chí)续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则(zé)基(jī)于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年(nián)金综合评价系统。该系(xì)统(tǒng)可(kě)以(yǐ)通(tōng)过客户(hù)提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以利用年金机制间(jiān)接(jiē)服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券基金研究(jiū)中心(xīn)已(yǐ)为(wèi)部分省市(shì)提供职(zhí)业年金(jīn)的组合评价(jià)与管理咨(zī)询服务(wù)，也(yě)计(jì)划结合(hé)机构条线业(yè)务规划为(wèi)央企与国企提供企业年(nián)金(jīn)组合评(píng)价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年(nián)金(jīn)综合评(píng)价系统及研究咨(zī)询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性(xìng)的综(zōng)合金融(róng)服务体系均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养(yǎng)老金及(jí)个人养老金融服(fú)务体系(xì)，充(chōng)分(fēn)利用(yòng)金(jīn)融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌照和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度(dù)的个人养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在(zài)我们介绍之(zhī)前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和客(kè)户认(rèn)识程度在不(bù)断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不(bù)知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距离(lí)个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何(hé)？从业人员在(zài)具体实操过(guò)程中又(yòu)遇到(dào)了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金制度近半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在(zài)意退休(xiū)后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度(dù)经(jīng)过半年时间的(de)发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数(shù)量和参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师、退伍军(jūn)人等通过(guò)企业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参(cān)与个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记(jì)者(zhě)了解(jiě)了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每(měi)年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金制度后，就分(fēn)一(yī)部分在个人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部(bù)分(fēn)强制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会(huì)影响她未来(lái)的生活(huó)质量，并且放(fàng)进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记(jì)者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务的过程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年(nián)龄(líng)群体的(de)不同(tóng)需求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对(duì)症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介(jiè)绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障”推广(guǎng)效果就(jiù)不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得(dé)进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有不少已经了(le)解个人(rén)养老金业(yè)务的(de)民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完(wán)成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开了(le)户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设(shè)计(jì)且收益(yì)优势(shì)不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目(mù)标基金四类产品(pǐn)，即(jí)使不(bù)通(tōng)过个人养老金账户(hù)也可(kě)以(yǐ)直接(jiē)买，且(qiě)收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到(dào)了推广个人养老金业务过(guò)程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更(gèng)低风(fēng)险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募(mù)基金难以达到(dào)资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老(lǎo)需(xū)求当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是(shì)更重要的。

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