个人养老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)开始进入(rù)为期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金(jīn)开户(hù)数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际(jì)，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老(lǎo)金(jīn)业务正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个人养老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得代销资(zī)格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老(lǎo)金基金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及(jí)中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募(mù)基(jī)金最主要的代销方之(zhī)一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金(jīn)业(yè)务也成为大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财(cái)富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局(jú)：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前上线个(gè)人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资格(gé)受(shòu)到(dào)明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多(duō)数(shù)试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华(huá)夏基金(jīn)等(děng)发行养老(lǎo)基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户(hù)更愿意在产(chǎn)品货(huò)架(jià)丰(fēng)富的(de)机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)。因此(cǐ)在服务体系(xì)的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益(yì)多元(yuán)的产品货架能够带(dài)给客户更(gèng)好(hǎo)的(de)服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的(de)特征和策略的认(rèn)知、对自身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在(zài)全(quán)面(miàn)引入个人(rén)养老金可投(tóu)资的(de)产品类型的基础上，各家机构需(xū)要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性(xìng)化画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客户(hù)提供(gōng)切实可(kě)行(xíng)的(de)产品评估体系(xì)和(hé)养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可(kě)否认的是，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才能(néng)取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用长期投资，但如何(hé)投(tóu)资(zī)也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择(zé)到适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾(gù)力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上(shàng)线下相(xiāng)结(jié)合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特(tè)色养老金基(jī)金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商业(yè)银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴(xīng)业(yè)银行(xíng)召(zhào)开的2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截(jié)至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累计(jì)开立(lì)个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商(shāng)银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道(dào)开通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社会(huì)保险公共服务平(píng)台上仅(jǐn)可查询(xún)商业(yè)银行个人养老金业(yè)务开办情(qíng)况。其(qí)中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家开设了(le)资金(jīn)账户(hù)和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和(hé)理(lǐ)财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对(duì)有限，仍(réng)处(chù)于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券商在推广个(gè)人(rén)养老金业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提(tí)供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推(tuī)出个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资一站式(shì)解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一体的(de)个人养老金投资(zī)综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的解决(jué)方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方(fāng)证券(quàn)基(jī)于(yú)对(duì)个(gè)人养老金目标客群的(de)深入研究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的(de)重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员(yuán)公司开展走(zǒu)进(jìn)企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业(yè)单位员(yuán)工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办理业务(wù)路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的(de)个人(rén)养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度(dù)试点半(bàn)年(nián)

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质(zhì)的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的(de)收(shōu)益(yì)率和(hé)回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业(yè)务已然成为券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方(fāng)向之一。通过(guò)不断完善(shàn)客户(hù)服(fú)务体系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金融需(xū)求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士(shì)表示，在(zài)客(kè)户分类服务(wù)方面，会根(gēn)据国家政策选择社保(bǎo)关(guān)系在(zài)先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认知的客(kè)户(hù)进行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会(huì)随(suí)着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁(níng)表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大(dà)中型城市具有(yǒu)一(yī)定经营规模(mó)的(de)企业员工，他们能够(gòu)享受个(gè)税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人(rén)群对未来(lái)退休有(yǒu)一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老(lǎo)金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜(qián)在(zài)客群可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以通过投研(yán)优(yōu)势(shì)和(hé)专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客户的(de)风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助(zhù)客户建立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问(wèn)服务(wù)，帮助(zhù)客户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持(chí)续参(cān)与养老金(jīn)投资，提升客(kè)户养老投(tóu)资的获(huò)得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不同资金体量制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器、个性化的(de)补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播(bō)服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边(biān)的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金第三(sān)支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教(jiào)方面，应加大资(zī)源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知(zhī)。走(zǒu)进(jìn)企事业单(dān)位，通过(guò)上门服务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资(zī)教育活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个人养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的(de)兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入(rù)智能(néng)科技和人(rén)工智能(néng)技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根(gēn)据(jù)客(kè)户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年(nián)限(xiàn)，定制化(huà)推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实(shí)时(shí)投(tóu)资(zī)组合(hé)跟踪(zōng)和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)则表示(shì)，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老(lǎo)目(mù)标基金的(de)整体收益水(shuǐ)平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场(chǎng)149只公募(mù)养(yǎng)老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成收益(yì)告(gào)负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)自成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养老一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的(de)类别更(gèng)侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做(zuò)到在保(bǎo)证其(qí)特点达到(dào)的同时又(yòu)规避掉(diào)该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来看，低波低(dī)回撤对于离(lí)退休时(shí)点(diǎn)较(jiào)近(jìn)的投(tóu)资(zī)者比较合(hé)适(shì)，性价比高(gāo)的(de)中波动(dòng)中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才(cái)退(tuì)休(xiū)的投资者(zhě)也是可(kě)以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的(de)，前(qián)提(tí)是有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且动(dòng)态(tài)适配的产品评价体系(xì)，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如(rú)风(fēng)险收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对(duì)同类或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的(de)产(chǎn)品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目标风险型和目(mù)标日期型两大(dà)类，投资者可(kě)以根(gēn)据自身投资目标和(hé)风(fēng)险承受能力选择(zé)具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带(dài)给(gěi)客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目(mù)前我国城(chéng)镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的(de)养老金(jīn)替代率大于70％，即(jí)可(kě)维持退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个重要(yào)考量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用需要达到(dào)年龄等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几十年，能(néng)够承受(shòu)一定(dìng)的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长期投资收(shōu)益(yì)的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权(quán)益(yì)型(xíng)资产上，实现养(yǎng)老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠(huì)金融属性，需要关(guān)注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资(zī)金的稳健投资回(huí)报(bào)，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性(xìng)的金(jīn)融资(zī)产(chǎn)，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满足投资者的(de)养老投(tóu)资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户(hù)众多的银(yín)行(xíng)等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提(tí)供个人养老基金服务(wù)，几类(lèi)机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机(jī)构或(huò)者(zhě)每家机构(gòu)可以根据自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增强基(jī)础(chǔ)设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外，增加可为(wèi)客户提(tí)供的养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确养老规划(huà)业务(wù)合规性，为不同的(de)客户提供基于客户需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业(yè)务(wù)负责(zé)人提出，当前的政策(cè)要求(qiú)下，客户(hù)如果想(xiǎng)在(zài)券商端(duān)参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别(bié)在银行端、个(gè)税端(duān)进行一系列前(qián)序操(cāo)作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产品种类较为单(dān)一(yī)，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待(dài)能(néng)够从政策端进一步简化投资者(zhě)的办理(lǐ)流程，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商(shāng)在多(duō)样(yàng)化(huà)个人(rén)养老金品种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富(fù)客户(hù)多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税(shuì)退税的开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了(le)个人(rén)养老金业务，并入(rù)了金。这一(yī)消息大大刺激(jī)了不少本来不想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个(gè)人养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立(lì)个人养老金账户的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品的(de)收益率远低(dī)于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户(hù)开户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资(zī)冷(lěng)”的(de)问(wèn)题？银河(hé)证券相关业务负责人(rén)认为，这是(shì)一个(gè)专业活，既(jì)需要了(le)解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还(hái)需要结(jié)合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动性差(chà)，难以预防到(dào)退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但(dàn)是“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现象没(méi)有(yǒu)随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众(zhòng)参(cān)保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着(zhe)专属商业(yè)养老(lǎo)保险转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业养老保险是(shì)对(duì)接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保(bǎo)证(zhèng)+浮(fú)动”的(de)收益(yì)模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客户选择。据(jù)各家保险公(gōng)司披露(lù)的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个人(rén)养老保险的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家(jiā)金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括(kuò)为退休(xiū)人群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失(shī)能养护和医(yī)疗应急资(zī)产、为退(tuì)休人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发(fā)；养老金融产(chǎn)品的(de)设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的(de)让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资(zī)本市场具(jù)有良好增值能力资(zī)产的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富(fù)管理服(fú5k是多少钱 5k是什么意思)务提供商，可(kě)以与(yǔ)产品发(fā)行人（或(huò)管理人）合(hé)作，根据(jù)客(kè)户(hù)需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望能参(cān)与(yǔ)到具体的产品设(shè)计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参考部分发达国(guó)家的(de)经验，未来(lái)除了股、债(zhài)配置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底层可(kě)投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候(hòu)做(zuò)投资选择(zé)。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临的流动(dòng)性(xìng)问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公(gōng)司(sī)总(zǒng)经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客(kè)户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家(jiā)券商(shāng)还发力个(gè)人养老金账户以外的个人(rén)补充(chōng)养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河(hé)证(zhèng)券已根据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会(huì)责任，力争为居民提(tí)供持续(xù)卓越的(de)养老规(guī)划与满足不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于(yú)个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产品，覆盖(gài)养老收益(yì)性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级(jí)的养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年金业务，银河(hé)证券还上(shàng)线了自研的年金综合评价系(xì)统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值(zhí)与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机(jī)制间接服务(wù)背(bèi)后的(de)企业(yè)员(yuán)工和机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银(5k是多少钱 5k是什么意思yín)河证券(quàn)基金研究中心已为(wèi)部(bù)分省市提供职业年金的(de)组合(hé)评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司(sī)自主开发建设(shè)部署的年金综(zōng)合(hé)评(píng)价(jià)系统及研(yán)究咨询服务，具(jù)有养老属性(xìng)的综合金融服(fú)务(wù)体系均(jūn)是公司积(jī)极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三(sān)支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目(mù)前(qián)公(gōng)司已(yǐ)初步建立了(le)个人(rén)养老金及(jí)个(gè)人养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充分利(lì)用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在(zài)我(wǒ)们介绍(shào)之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银(yín)行的客(kè)户(hù)经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多(duō)人只是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因(yīn)为不知(zhī)道如何选择产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实(shí)施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人员在具(jù)体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的(de)群体会怎样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地探访上海地区几家(jiā)银(yín)行(xíng)网点和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个人养老金制度近(jìn)半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意(yì)退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共服(fú)务(wù)平台数据可(kě)知，个人(rén)养老金制度经过半(bàn)年时(shí)间的(de)发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户都对个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业(yè)部咨(zī)询的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人(rén)咨询和开(kāi)户(hù)外(wài)，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过(guò)企(qǐ)业和单位组织来了解、参(cān)与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度(dù)后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存(cún)长期也(yě)不会影响她未(wèi)来的(de)生活质(zhì)量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他(tā)现阶段(duàn)最在意的(de)就是买个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税(shuì)收优(yōu)惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同(tóng)的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常(cháng)介绍(shào)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的过程(chéng)中确实(shí)会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需(xū)求和想法，进(jìn)而(ér)更(gèng)好地“对症(zhèng)下(xià)药(yào)”，比如给刚工作(zuò)不久的(de)年轻人着重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有不(bù)少已经了解个人(rén)养老(lǎo)金业务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从(cóng)现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底(dǐ)，虽(suī)然有(yǒu)3000多万(wàn)人(rén)开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人(rén)养老金可(kě)以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户也可以直(zhí)接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人(rén)员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端(duān)个人(rén)养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能(néng)力较(jiào)低(dī)，想寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公募基金难以达(dá)到(dào)资(zī)产(chǎn)配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年(nián)轻人(rén)向(xiàng)记者直言，对(duì)于离(lí)退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重要的(de)。

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