个人养老金业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个(gè)试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和(hé)社会(huì)保障(zhàng)部数(shù)据显示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度(dù)了解(jiě)，在养老基(jī)金销售方面已有(yǒu)多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格(gé)。截至今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新(xīn)名录中个(gè)人养老金基金(jīn)数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平(píng)安(ān)证券、安信证券及(jí)中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)的(de)铺(pù)开(kāi)和推(tuī)广(guǎng)中持续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业务也成(chéng)为大型券商们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类(lèi)产品(pǐn)、基(jī)金(jīn)类产品(pǐn)、保(bǎo)险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资(zī)格(gé)受到明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多(duō)数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基(jī)金(jīn)上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示(shì)，其顺利获得(dé)首批(pī)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金销售资格(gé)，完(wán)成全部(bù)40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计(jì)126只个人养老金基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中(zhōng)国基(jī)金报记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现了养老(lǎo)公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人指(zhǐ)出，从(cóng)客(kè)户(hù)服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿(yuàn)意在产品货(huò)架(jià)丰富的机(jī)构办理个人养老金(jīn)业务(wù)。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货(huò)架能够带给客(kè)户(hù)更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户(hù)投资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特(tè)征和策(cè)略(lüè)的认知、对(duì)自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客(kè)户(hù)筛(shāi)选“合适(shì)的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，就成为(wèi)服(fú)务(wù)机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品类型的基(jī)础上，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研(yán)究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客户提供切实可(kě)行的产品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不(bù)理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后才能(néng)取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户内充(chōng)分利用(yòng)长期投资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的(de)选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何(hé)让投资(zī)者(zhě)选择到(dào)适合自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司(sī)的投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到(dào)客(kè)户(hù)的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人(rén)称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有温(wēn)度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时(shí)曾(céng)介绍(shào)，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评(píng)价标准”，综合基金公(gōng)司治理(lǐ)水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特(tè)色(sè)养老金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数(shù)量(liàng)在“金融(róng)圈(quān)”内并(bìng)不(bù)算少，但(dàn)远难以(yǐ)与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业银(yín)行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年(nián)报(bào)发布(bù)会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过(guò)其(qí)渠道(dào)开(kāi)通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查(chá)询商业银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设(shè)了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时(shí)开(kāi)展了基金(jīn)交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商(shāng)在(zài)推广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老理财(cái)观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再(zài)到组合配置的全周期(qī)专业资配服务和一站式(shì)的(de)产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含(hán)账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方(fāng)证券基(jī)于对(duì)个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将(jiān小学生用HB还是2B铅笔好，小学生用hb铅笔还是2h铅笔g)开发大中型企(qǐ)业(yè)作为个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业(yè)推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业(yè)初期组织了(le)超过(guò)100场的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)走(zǒu)进企业服(fú)务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的(de)产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已(yǐ)然成为券商财富(fù)管理转型(xíng)的(de)核心方(fāng)向之一。通过不(bù)断完善客(kè)户服务体系，满足客(kè)户多层(céng)次金融(róng)需求，促进财富管(guǎn)理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在(zài)客户分类服务方(fāng)面，会(huì)根据(jù)国家政策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的客(kè)户进行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注企事业单(dān)位(wèi)员工，特(tè)别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们(men)能够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券(quàn)公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资(zī)计划(huà)。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通(tōng)过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金(jīn)投(tóu)资(zī)，提升客户(hù)养老投资(zī)的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表示，会针对(duì)不同风险承受能(néng)力(lì)、不(bù)同年龄结构和不(bù)同(tóng)资金体量制(zhì)定个(gè)性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无(wú)需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部门要(yào)求(qiú)的(de)金融机(jī)构和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个(gè)性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪(zōng)报(bào)告以及养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认为，证券公(gōng)司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一(yī)，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应加大(dà)资源投(tóu)入(rù)，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个(gè)人养老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通过上门(mén)服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户(hù)了(le)解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期(qī)规划，激(jī)发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第(dì)二(èr)，在App服(fú)务(wù)功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个(gè)人养老金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术(shù)，通过数据(jù)分(fēn)析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实时(shí)投资组合跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客(kè)户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人(rén)+科(kē)技(jì)”，在大数(shù)据智能客户分析(xī)系统的基础上(shàng)，可以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)的(de)客户(hù)达(dá)成“千(qiān)人千面(miàn)”的个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为不同(tóng)生命(mìng)周期和年(nián)龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一(yī)的(de)养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能(néng)不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并(bìng)不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是(shì)为了(le)满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又(yòu)让(ràng)客(kè)户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否则将违背客(kè)户(hù)通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明(míng)显，有(yǒu)的类(lèi)别更侧(cè)重本(běn)金安全、有的(de)类(lèi)别(bié)更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别很难(nán)做(zuò)到在保证其特点达到的(de)同时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低(dī)回撤对(duì)于离退休(xiū)时(shí)点较(jiào)近的投资(zī)者比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足(zú)客户养老(lǎo)类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是(shì)有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策(cè)略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的(de)产品、合适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分为目标风险型和(hé)目标日期型两(liǎng)大(dà)类，投资者(zhě)可以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力(lì)选择(zé)具体的(de)产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给客户(hù)相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的(de)生活(huó)水平，养老金投资的(de)增(zēng)值(zhí)功能也是(shì)一(yī)个重要考量。由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资金具(jù)有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期(qī)投资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配置一(yī)定(dìng)高(gāo)比(bǐ)例资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负责人(rén)也认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有一(yī)定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关(guān)注老百姓长期保值(zhí)增(zēng)值的(de)养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投资者(zhě)的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务积极发(fā)展的同(tóng)时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等(děng)机构(gòu)相比，券(quàn)商如(rú)何(hé)突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的(de)发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基金独立(lì)销售机构都可(kě)参小学生用HB还是2B铅笔好，小学生用hb铅笔还是2h铅笔与到为客户提供(gōng)个人(rén)养老基金服(fú)务，几类(lèi)机构优(yōu)势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀(shā)”关(guān)系，每(měi)类机构或者每(měi)家机构可(kě)以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身(shēn)优势，服(fú)务好有养老投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一(yī)是(shì)增强(qiáng)基(jī)础设施建设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同的客户提(tí)供(gōng)基于客户需求和(hé)画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人提(tí)出，当前的政策要求(qiú)下，客户(hù)如果想在(zài)券商端参(cān)与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务(wù)流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策(cè)对代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无(wú)法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的(de)产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投(tóu)资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者(zhě)的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在(zài)多样化(huà)个人(rén)养老金(jīn)品种的引(yǐn)入(rù)和(hé)研发上(shàng)的(de)政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得(dé)税(shuì)退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多了不(bù)少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入(rù)了金。这一(yī)消息大大刺激(jī)了不少(shǎo)本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露(lù)的(de)数据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月的(de)时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个(gè)人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)透露，在(zài)截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的(de)三千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记(jì)者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老金产品的(de)收益率(lǜ)远低于预期，是大多人(rén)不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选(xuǎn)择(zé)开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员(yuán)及其(qí)所(suǒ)在机构有比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防(fáng)到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随(suí)之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人(rén)数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人(rén)数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的(de)问题，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商业(yè)养(yǎng)老保险发展有关(guān)事项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该(gāi)项业务的(de)险企数量将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业(yè)养老保险是(shì)对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的(de)收益模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两种风格(gé)账户供(gōng)客户(hù)选择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼(hū)吁(xū)从产品设计(jì)端(duān)解决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银(yín)河证券相关业务(wù)负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相比，有(yǒu)其(qí)更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群提(tí)供稳定(dìng)安(ān)全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老(lǎo)投资(zī)与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必(bì)须(xū)切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长(zhǎng)期(qī)正确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充(chōng)分利用资本(běn)市场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资产的养老产(chǎn小学生用HB还是2B铅笔好，小学生用hb铅笔还是2h铅笔)品(pǐn)取(qǔ)决于发行(xíng)人（或(huò)管理人(rén)）的产品设(shè)计(jì)能力和资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具(jù)体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑增加底层(céng)可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该(gāi)避(bì)免“开空账”。也就是(shì)说，参(cān)与者可(kě)以直接在开户的(de)时候做投(tóu)资选择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金(jīn)可能(néng)面临的(de)流(liú)动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总经理王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多种金(jīn)融工具来(lái)解(jiě)决客户(hù)对(duì)短期资金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券(quàn)商还发力(lì)个人养老金账(zhàng)户以外的(de)个人补充(chōng)养老金融方案，例(lì)如银河(hé)证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副(fù)总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者，目前(qián)，银河证券已根据在职(zhí)群(qún)体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求的(de)流(liú)动性(xìng)、安(ān)全性(xìng)、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计出多层(céng)次(cì)、多元化(huà)、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足(zú)不同养老需求的资(zī)产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年(nián)金(jīn)、增额(é)终身(shēn)寿等(děng)不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多层级的(de)养(yǎng)老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自(zì)研(yán)的年金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委(wěi)托年(nián)金(jīn)组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的(de)企(qǐ)业(yè)员工(gōng)和(hé)机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证券(quàn)基金研究中心已为部分省市提(tí)供职业年金(jīn)的组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也计(jì)划(huà)结合机(jī)构条线业务规划为央企与国企提供企业(yè)年金组(zǔ)合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗(luó)黎明告诉记者，公(gōng)司(sī)自主开发建设部署的年金(jīn)综合评(píng)价(jià)系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推出的新服务，体现了在第二(èr)、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老金业(yè)务(wù)，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代理(lǐ)销售牌(pái)照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前(qián)都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制(zhì)度的普及度和(hé)客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没(méi)有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在(zài)具体实操(cāo)过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不(bù)同年龄段的群体会(huì)怎样(yàng)理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几家银行网点和(hé)券商营业部，了(le)解个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在意(yì)退休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人数(shù)方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财富管理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户(hù)都(dōu)对个人养老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过(guò)企业和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了(le)解了(le)身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一(yī)部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部(bù)分在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户(hù)是(shì)在(zài)基本养老保险之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是(shì)买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休后的(de)生(shēng)活质量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的(de)不同需(xū)求和想法，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老金业(yè)务(wù)取得(dé)进展的同(tóng)时，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多(duō)万(wàn)人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金(jīn)存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了(le)户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会(huì)很(hěn)“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户则(zé)是(shì)认为(wèi)在个人(rén)养老金产品并非专(zhuān)门(mén)设计且收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)只支持代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的(de)产品，纯公募基金难以达(dá)到(dào)资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求(qiú)当然也(yě)需要考虑，但眼下(xià)的生活和经(jīng)济(jì)状况才是更重要的(de)。

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