个人养老金(jīn)业务试点落地半(bàn)年，你参与了尽管的关联词后面是什么，尽管的关联词表示什么关系吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入(rù)为期一(yī)年的试(shì)点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试点城(chéng)市和地区(qū)进行推(tuī)进。据人(rén)力资源和社会保障部(bù)数(shù)据显示(shì)，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金开户(hù)数(shù)量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业(yè)务(wù)的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联(lián)系和与投资者的深度了解(jiě)，在(zài)养老基金(jīn)销(xiāo)售方(fāng)面已有多(duō)方实践。时值个人(rén)养老金(jīn)业务试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在(zài)获(huò)得更(gèng)多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金(jīn)试点落地，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数(shù)量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量(liàng)扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老(lǎo)金业务试点的(de)铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老(lǎo)金业务(wù)也(yě)成为(wèi)大型券商们财富(fù)管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过(guò)精(jīng)心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服(fú)务结(jié)合，试点(diǎn)券(quàn)商充分(fēn)发挥财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据(jù)人社部个人养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前(qián)上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财(cái)类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理牌照(zhào)的证券(quàn)公司可(kě)销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券商(shāng)将视线聚焦于公(gōng)募(mù)基金上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其(qí)顺(shùn)利(lì)获得首(shǒu)批个(gè)人养老金(jīn)基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个(gè)人养老金基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现个(gè)人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务负责人(rén)向(xiàng)中国(guó)基(jī)金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产(chǎn)品池(chí)。东(dōng)方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本(běn)实(shí)现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)指出，从客户(hù)服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更愿意(yì)在(zài)产品货架丰富的机(jī)构办(bàn)理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多(duō)元的产品货架能够带给客户更好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的认(rèn)知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合(hé)存量客户的个性化画(huà)像(xiàng)和客(kè)户(hù)特点，为客户提供切(qiè)实(shí)可(kě)行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可(kě)并开通(tōng)个(gè)人养(yǎng)老金账户的理由，一(yī)是来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带(dài)来(lái)的(de)个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可(kě)否认(rèn)的(de)是，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内(nèi)充分(fēn)利(lì)用(yòng)长期投资，但如何投(tóu)资也令(lìng)不少投资(zī)者犯难(nán)：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已(yǐ)令(lìng)投资者(zhě)目(mù)不暇接，如何让(ràng)投资者(zhě)选择到(dào)适合(hé)自己的(de)产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近(jìn)万(wàn)名高素(sù)质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信建投采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式，注重交流(liú)和(hé)体(tǐ)验，为客户(hù)提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)评价(jià)标(biāo)准(zhǔn)”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清单(dān)，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽(suī)然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银(yín)行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面(miàn)，国家社(shè)会保险公(gōng)共服(fú)务平(píng)台上(shàng)仅可(kě)查(chá)询商业银行个人养老金业(yè)务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时开展了(le)基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规(guī)模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券商发(fā)力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金业(yè)务(wù)从引导客户形(xíng)成科(kē)学养老(lǎo)理(lǐ)财观念(niàn)的长(zhǎng)远视(shì)角出发(fā)，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个(gè)人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一体的(de)个人(rén)养(yǎng)老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方(fāng)位(wèi)服务投(tóu)资者(zhě)外(wài)，“走出(chū)去(qù)”也是部分券商开拓个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向记(jì)者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业(yè)作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券(quàn)协同系统(tǒng)内成(chéng)员公司开(kāi)展走(zǒu)进企(qǐ)业推(tuī)广个人(rén)养老金活(huó)动，为(wèi)企业单(dān)位(wèi)员(yuán)工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花(huā)费的时(shí)间(jiān)，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展业(yè)初期组(zǔ)织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)试点半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半年，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率和(hé)回(huí)撤(chè)情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为(wèi)券(quàn)商财(cái)富管理转型(xíng)的核心方向之一。通过(guò)不断完(wán)善(shàn)客(kè)户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需(xū)求(qiú)，促进财(cái)富管(guǎn)理业务(wù)高质量(liàng)发展(zhǎn)，券(quàn)商在业(yè)务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户(hù)进(jìn)行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业(yè)单位员工，特(tè)别是(shì)大中型(xíng)城市(shì)具有一(yī)定经营(yíng)规模的企业员(yuán)工(gōng)，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人(rén)群(qún)对未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增(zēng)量市(shì)场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类(lèi)型(xíng)的(de)养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外(wài)，证券(quàn)公司可(kě)以通过加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净值的波(bō)动(dòng)，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客户养老投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，会(huì)针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略(lüè)。比如(rú)对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门尽管的关联词后面是什么，尽管的关联词表示什么关系要求的金(jīn)融机构和金(jīn)融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括(kuò)养老(lǎo)计(jì)算器(qì)、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通(tōng)过教(jiào)育和(hé)陪伴(bàn)，提(tí)高客(kè)户(hù)对个人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通过(guò)上(shàng)门服务的方(fāng)式触(chù)达(dá)企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教(jiào)育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长期(qī)规划，激(jī)发(fā)客户(hù)对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工(gōng)具（如节(jié)税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方(fāng)面(miàn)，引入智能科技(jì)和人(rén)工智(zhì)能(néng)技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据客户的(de)风险承受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退(tuì)休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实(shí)时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人则表示，可以通过(guò)“人(rén)+科技(jì)”，在大数(shù)据智能(néng)客户分(fēn)析系统的基(jī)础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命(mìng)周期(qī)和年(nián)龄(líng)阶段的(de)客(kè)户提供(gōng)专业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤率大(dà)不大？产品能不能(néng)满足真正的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标基金的整(zhěng)体收益(yì)水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个(gè)人养老(lǎo)目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的(de)有平(píng)安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能(néng)实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客(kè)户通过投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河(hé)证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点达到(dào)的同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离退休(xiū)时点较(jiào)近(jìn)的投资者(zhě)比较合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看也(yě)能(néng)满足客户养老(lǎo)类资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套(tào)完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配(pèi)的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该(gāi)体系的(de)评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或(huò)者(zhě)同策(cè)略(lüè)产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的(de)产品推荐给(gěi)合(hé)适(shì)的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分为(wèi)目标(biāo)风险型和目(mù)标日期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以根据(jù)自(zì)身投资(zī)目(mù)标和风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)选择具体的(de)产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期(qī)型(xíng)中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金(jīn)替(tì)代率尚(shàng)有不足，根据(jù)国(guó)际经验(yàn)，如(rú)果退(tuì)休(xiū)后的(de)养老(lǎo)金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维持退休前(qián)的生活(huó)水平，养老金投资的增(zēng)值功能也(yě)是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期性，可以(yǐ)达到几十年(nián)，能够承受一定的短(duǎn)期波(bō)动(dòng)，对于(yú)追求长期投资(zī)收益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也(yě)认为(wèi)，个(gè)人养老金产品具有一(yī)定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需(xū)要关注老百姓(xìng)长期保值(zhí)增值(zhí)的养老需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想要(yào)实(shí)现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征、低相关性的(de)金融资产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总(zǒng)体(tǐ)波动(dòng)，从(cóng)而(ér)更好地满足投(tóu)资者的养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点(diǎn)和客户众(zhòng)多(duō)的(de)银行等(děng)机(jī)构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异(yì)化(huà)的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独(dú)立销售机构(gòu)都(dōu)可(kě)参与到(dào)为客户提供个(gè)人养老基金(jīn)服(fú)务(wù)，几类机构优势互(hù)补，严格意义上(shàng)说是(shì)竞合而非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础设施建设(shè)，能(néng)在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下(xià)单服务；二(èr)是(shì)增加(jiā)产品销(xiāo)售范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加(jiā)丰(fēng)富(fù)，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务(wù)合(hé)规性(xìng)，为(wèi)不同的(de)客户提供基于(yú)客户(hù)需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要(yào)求下，客户(hù)如果想在(zài)券商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银(yín)行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者(zhě)提(tí)供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一(yī)步(bù)简化投资者的(de)办理流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商在(zài)多样化个人(rén)养老金品种的引入和研(yán)发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税的(de)开始，不少人发现自己(jǐ)的(de)退税比去(qù)年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户(hù)，开户(hù)速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户的(de)原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)认为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需要了(le)解客户的(de)经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及(jí)其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专(zhuān)业且(qiě)综合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认为，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面(miàn)需求(qiú)，还需(xū)要结合其他商(shāng)业产品等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险资(zī)管(guǎn)业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德(dé)云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账(zhàng)户人数占基(jī)本养老保险参(cān)保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低(dī)；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不(bù)畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局已(yǐ)向(xiàng)业(yè)内(nèi)就(jiù)关于(yú)促(cù)进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企(qǐ)数(shù)量将增(zēng)加不(bù)少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补充来(lái)源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休人群(qún)规划遗(yí)产、将(jiāng)养老(lǎo)投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计(jì)初心，必(bì)须切(qiè)实从客(kè)户需求出发；养老金(jīn)融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难(nán)但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资(zī)本市场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)取(qǔ)决于发(fā)行人(rén)（或管理人）的(de)产品设计能力和资(zī)产(chǎn)管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为(wèi)财富管(guǎn)理服务(wù)提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计(jì)出(chū)在养老功能方(fāng)面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望能(néng)参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负责(zé)人(rén)建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的(de)时候做投资选择。这样在开户(hù)的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的流(liú)动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉(yù)改近日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融工具来(lái)解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人(rén)补充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已根据(jù)在职(zhí)群体(tǐ)养老(lǎo)规划的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等特点，已退休人群(qún)养老需求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等特点，设计出多层(céng)次(cì)、多元化、个性化(huà)的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民(mín)提供持续卓越的(de)养(yǎng)老规(guī)划与满足不同(tóng)养老需求(qiú)的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增(zēng)额终身寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产(chǎn)和保障性资(zī)产，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老金业务(wù)中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年金综合(hé)评价系统(tǒng)。该(gāi)系统可(kě)以通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等(děng)数据，结(jié)合(hé)公募基金、股市(shì)债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机(jī)制(zhì)间接服务(wù)背后的企业员工(gōng)和机构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部(bù)分省市提供职(zhí)业(yè)年金(jīn)的(de)组(zǔ)合评价与管理咨(zī)询服务，也计划(huà)结合机构条线业务规划(huà)为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企业年金组合评价等综合(hé)金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司自(zì)主开发建设部署(shǔ)的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系均是(shì)公司积极响应国(guó)家养老发展战略(lüè)而推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三(sān)大支柱(zhù)养老金业务，目前(qián)公司已初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金融服(fú)务体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提(tí)供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉(jué)这项(xiàng)制度的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知(zhī)道如何选择产(chǎn)品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制(zhì)度落(luò)地已(yǐ)经过去半年，民(mín)众接受度和(hé)业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄(líng)段(duàn)的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地(dì)探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台(tái)数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半(bàn)年时(shí)间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财(cái)富(fù)管理相(xiāng)关岗(gǎng)位(wèi)的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务(wù)热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业务的热情和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了个(gè)人(rén)咨询和开户外，还(hái)有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等(děng)通过企业和单(dān)位(wèi)组织(zhī)来了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边(biān)两位不同年龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的朋(péng)友后发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工(gōng)作以(yǐ)来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿(ná)来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制度后，就分(fēn)一部分(fēn)在个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也(yě)不会影(yǐng)响她未(wèi)来的生(shēng)活(huó)质量，并(bìng)且放进(jìn)个人养老金(jīn)账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险之外多(duō)一(yī)份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买个(gè)人(rén)养老金可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的生活(huó)质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁(níng)也(yě)向记者坦言，他们在(zài)日(rì)常(cháng)介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务(wù)取得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不(bù)少已(yǐ)经(jīng)了解个人养老金业务(wù)的民(mín)众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人(rén)开通了个(gè)人养老金账户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一(yī)些客(kè)户(hù)开了户但(dàn)没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘手”；另外一些(xiē)客户则(zé)是认(rèn)为在个人养老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收益优势不明(míng)显，目(mù)前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商从业(yè)人员(yuán)的角度谈到(dào)了推广个人(rén)养老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)只(zhǐ)支(zhī)持(chí)代销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户(hù)风险承(chéng)受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难(nán)以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记者直言(yán)，对于(yú)离退休还较遥远的群体来(lái)说，养(yǎng)老需(xū)求当然(rán)也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的(de)生(shēng)活和(hé)经济状(zhuàng)况才是更重要(yào)的(de)。

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