个人(rén)养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个(gè)试点城市和(hé)地区(qū)进行推进(jìn)。据人(rén)力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户(hù)数量达到(dào)3324万(wàn)，市场空间(jiān)初(chū)步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联(lián)系(xì)和(hé)与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多(duō)方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行(xíng)半年(nián)之际(jì)，中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者深入多(duō)家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来(lái)，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金数量(liàng)增加至143只，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业(yè)务试点的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持(chí)续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结(jié)合(hé)，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可(kě)投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公(gōng)司代销个人(rén)养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证券公司可销售(shòu)养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于(yú)公(gōng)募(mù)基(jī)金上进行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完(wán)成全部40家基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金(jīn)产品(pǐn)的上线，基(jī)本实现个(gè)人养老金公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务负责(zé)人向中(zhōng)国基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华夏(xià)基金等发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后(hòu)续将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募(mù)基金(jīn)的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系(xì)的基(jī)础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品货(huò)架(jià)能够(gòu)带给客户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资意(yì)愿、投资(zī)目的(de)的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的(de)产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机(jī)构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的(de)产品类型(xíng)的(de)基础上，各家机构需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究(jiū)每类(lèi)产品的特性；结合存(cún)量(liàng)客(kè)户的(de)个性化画像和客(kè)户特(tè)点，为客户(hù)提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个(gè)人(rén)投资(zī)者来说(shuō)，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自开(kāi)户渠道的多(duō)重福利(lì)动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金(jīn)退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利(lì)用长期投资，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么(me)、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选择已令(lìng)投资者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适(shì)合(hé)自己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司(sī)的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万(wàn)名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安(ān)在推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综(zōng)合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金基金(jīn)产品(pǐn)清单(dān)，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立个人(rén)养老金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投资者(zhě)通过其渠(qú)道开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金(jīn)业务的(de)银(yín)行中，有(yǒu)22家开设(shè)了(le)资金(jīn)账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的(de)规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)，自有(yǒu)其(qí)独特(tè)“打法”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作(zuò)为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)从引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老理(lǐ)财观(guān)念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客户提(tí)供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到(dào)组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户(hù)提供含账户(hù)管理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解(jiě)决(jué)方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目(mù)标(biāo)客群的深(shēn)入研究，将开发(fā)大(dà)中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券(quàn)协(xié)同系统内成员公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活(huó)动，为企业单位(wèi)员工提供(gōng)个人养老金上门服(fú)务，免去(qù)客户前往营业(yè)厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花(huā)费的时间(jiān)，提(tí)高服务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间。展业(yè)初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活(huó)动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下(xià)旬(xún)，券(quàn)商代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等(děng)问题，持续(xù)成(chéng)为(wèi)市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希(xī)望能(néng)实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成(chéng)为券商(shāng)财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层(céng)次(cì)金融(róng)需求(qiú)，促(cù)进(jìn)财富(fù)管理业务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示(shì)，在客户(hù)分(fēn)类服(fú)务方面(miàn)，会根(gēn)据(jù)国家(jiā)政策选择社保关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进(jìn)行(xíng)第一阶段的(de)重点服(fú)务(wù)，对(duì)其他客(kè)户会随着试(shì)点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司(sī)可重点(diǎn)关注企事(shì)业单位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城(chéng)市具(jù)有一定(dìng)经(jīng)营规模(mó)的(de)企业员工(gōng)，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具(jù)备一(yī)定投资意识和财(cái)务认知；这类人群对未来(lái)退休有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人(rén)养老金是一个增(zēng)量市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市(shì)场覆(fù)盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净值的(de)波动，引导客户持(chí)续参(cān)与养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力(lì)、不(bù)同年龄结(jié)构和不(bù)同资金体量制定个(gè)性化养老策略(lüè)。比如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开(kāi)户(三公分是多少厘米 三公分是多少毫米hù)）提供符(fú)合监管部(bù)门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要(yào)有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造(zào)增(zēng)量(liàng)市场，承(chéng)担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人(rén)养老金的(de)认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务(wù)的(de)方式触(chù)达企(qǐ)业和客户(hù)，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在(zài)线研(yán)讨会(huì)和投资教育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老(lǎo)金的(de)重要(yào)性、投(tóu)资策略和(hé)长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户(hù)对(duì)个人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面，建立内(nèi)容(róng)丰富的(de)一站(zhàn)式个(gè)人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的(de)养老资讯和实(shí)用(yòng)养老工(gōng)具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智(zhì)能技(jì)术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提供实时(shí)投资组合(hé)跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户(hù)更好地(dì)实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据(jù)智(zhì)能客户(hù)分析(xī)系统的基础上，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不同生命周期和年龄(líng)阶段的(de)客户提供专业的(de)、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不(bù)大(dà)？产(chǎn)品(pǐn)能(néng)不能满(mǎn)足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题(tí)都是投资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目标基金的整体(tǐ)收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满三公分是多少厘米 三公分是多少毫米足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客(kè)户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金可投(tóu)资的(de)4类产(chǎn)品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧(cè)重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的(de)同时又规(guī)避掉该(gāi)类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退(tuì)休时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适，性(xìng)价(jià)比高的中波(bō)动(dòng)中(zhōng)回撤(chè)、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是(shì)可(kě)以选(xuǎn)择的(de)，拉(lā)长周期看(kàn)也能满足客户养(yǎng)老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目的，前(qián)提是有一套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策(cè)略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可(kě)以根(gēn)据(jù)自身投资目标和风险承受(shòu)能力选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期型中的(de)稳健(jiàn)类产品，通过严(yán)格控(kòng)制股(gǔ)票(piào)资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国际经验，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可(kě)维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也(yě)是一(yī)个重要考量。由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金取(qǔ)用(yòng)需要达到(dào)年龄等(děng)条(tiáo)件，投资(zī)资(zī)金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例(lì)资金在权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也(yě)认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓(xìng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报(bào)，资(zī)产配置(zhì)不可(kě)或缺(quē)。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不(bù)同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从(cóng)而更好地满足(zú)投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业务积(jī)极(jí)发展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户众多的(de)银行(xíng)等(děng)机构相(xiāng)比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差(chà)异(yì)化的发(fā)展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售机(jī)构都可参与到为客户(hù)提供个人养老基金服务，几类(lèi)机(jī)构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞(jìng)争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者(zhě)每(měi)家机构可以根据自(zì)己的(de)资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老(lǎo)投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有以下(xià)三方面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的(de)养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确(què)养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和(hé)画(huà)像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人提(tí)出，当(dāng)前(qián)的(de)政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端(duān)参(cān)与个人养老金投(tóu)资，需要分别(bié)在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流(liú)程(chéng)的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供(gōng)投资者选择的(de)产品(pǐn)种类(lèi)较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一(yī)步简化(huà)投(tóu)资者的办理流程，提(tí)升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养(yǎng)老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰富客户多(duō)元化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税退税的(de)开始，不少人(rén)发现自己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问(wèn)之下才发现，是因为(wèi)去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并(bìng)入了(le)金。这一(yī)消息大(dà)大刺激了不少(shǎo)本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部披露的数据(jù)，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参(cān)加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一(yī)个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多万人(rén)中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择(zé)开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户开户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划(huà)，也(yě)需要业务人员及其所在机(jī)构有比较专业且(qiě)综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需(xū)要结(jié)合其(qí)他商业产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差(chà)，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协(xié)会(huì)执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基(jī)本养老保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立(lì)账(zhàng)户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融监督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)出手，率(lǜ)先增加养老保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业(yè)内(nèi)就(jiù)关于促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由试点业(yè)务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险转为(wèi)常态化(huà)业(yè)务，参与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外(wài)，专(zhuān)属商业养老保险是对(duì)接(jiē)个人养老金制(zhì)度的(de)主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着(zhe)个(gè)人养老(lǎo)金保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户供(gōng)客户选择。据各(gè)家(jiā)保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属商业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同(tóng)时，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁(xū)从产品(pǐn)设计(jì)端解决(jué)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更(gèng)加(jiā)突(tū)出的特点，包括(kuò)为退休(xiū)人群(qún)提(tí)供(gōng)稳(wěn)定(dìng)安全(quán)有保(bǎo)障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充(chōng)来(lái)源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计理(lǐ)念(niàn)，必(bì)须(xū)紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄(líng)风险”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的(de)让利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的(de)金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设(shè)计能(néng)力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负责人建议(yì)，参考部分发达(dá)国家的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未(wèi)来(lái)可以考虑增加底层可(kě)投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与者可以直(zhí)接在开(kāi)户的(de)时候做投资选择。这样在开户的(de)时候就(jiù)可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可(kě)能面临(lín)的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉(yù)改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，多家(jiā)券商还发(fā)力个人养老(lǎo)金(jīn)账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点(diǎn)，设计出(chū)多(duō)层次、多元化、个(gè)性(xìng)化的(de)养老(lǎo)配置方案，积(jī)极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责(zé)任，力争为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的(de)养老规划与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于(yú)个人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资(zī)产，满足客户多(duō)样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证(zhèng)券还(hái)上线了自(zì)研(yán)的年金(jīn)综(zōng)合评(píng)价(jià)系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委(wěi)托(tuō)年金组合的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用年(nián)金(jīn)机制间接服(fú)务(wù)背后的(de)企业员工(gōng)和机构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部(bù)分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线(xiàn)业务(wù)规(guī)划为(wèi)央企与国企提供(gōng)企业年金组合评价等综(zōng)合金(jīn)融服务(wù)。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年(nián)金综合评价系(xì)统及研究咨询(xún)服务，具(jù)有养老(lǎo)属(shǔ)性的综(zōng)合(hé)金融服务体系均是(shì)公司(sī)积(jī)极(jí)响应(yīng)国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，目前公司已(yǐ)初步(bù)建立(lì)了个人(rén)养老金及个人养老金融(róng)服务(wù)体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销售牌(pái)照和保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人(rén)在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度(dù)和客(kè)户认识程度在不断(duàn)提(tí)升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我(wǒ)们(men)就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距(jù)离(lí)个人(rén)养老金(jīn)制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度和(hé)业务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了(le)哪些困(kùn)难？不同年龄段的(de)群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部(bù)和(hé)国家(jiā)社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共(gòng)服(fú)务(wù)平台(tái)数(shù)据可(kě)知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过半年时(shí)间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人数(shù)方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的(de)黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记(jì)者(zhě)：“很(hěn)多客户(hù)都对(duì)个人养老(lǎo)金业(yè)务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务的热情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且(qiě)除了个人(rén)咨询(xún)和(hé)开户外(wài)，还有不(bù)少企(qǐ)业(yè)员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位组(zǔ)织(zhī)来(lái)了解(jiě)、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)朋友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来(lái)，她每(měi)年(nián)都(dōu)将收(shōu)入的(de)一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她(tā)未来(lái)的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是(shì)在基本(běn)养老(lǎo)保险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业务的过(guò)程中确实会考虑到不(bù)同(tóng)年龄群(qún)体的不(bù)同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果(guǒ)就(jiù)不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端(duān)个人养(yǎng)老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户但没存储的(de)主要顾虑是(shì)锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认(rèn)为在个(gè)人养老金(jīn)产品并非专门设计且收(shōu)益(yì)优势不明显，目前(qián)个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金账户也(yě)可(kě)以直(zhí)接买(mǎi)，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的(de)角度(dù)谈到了推广个人养老金业务过(guò)程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达(dá)到资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一(yī)部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来(lái)说(shuō)，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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