个人(rén)养老金业务(wù)试点落(luò)地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在(zài)全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和地(dì)区进行推进。据(jù)人(rén)力资(zī)源(yuán)和社会保障部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户数(shù)量达(dá)到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主渠道(dào)之一，证券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权益产品的(de)紧密联系和(hé)与投资(zī)者的(de)深度了解(jiě)，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方实践。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)市(shì)场(chǎng)

　　中国基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人(rén)养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安(ān)信证券(quàn)及(jí)中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点的(de)铺开和(hé)推广中持续发(fā)力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通(tōng)过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾(gù)服(fú)务结合，试(shì)点(diǎn)券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金(jīn)。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可销售养老保(bǎo)险，大多数(shù)试点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺(shùn)利获(huò)得首(shǒu)批个人养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格(gé)，完(wán)成(chéng)全部40家基金(jīn)管理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现姜子牙活了多少岁个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目(mù)前已基本(běn)实现(xiàn)了(le)养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)指出，从(cóng)客户服务办理的(de)角度(dù)看(kàn)，大部(bù)分(fēn)客户(hù)更愿意(yì)在产品货(huò)架丰富的机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务体系的基础架(jià)构上，风格(gé)多样、风险收益多(duō)元的产品货(huò)架(jià)能够带给客(kè)户更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是(shì)个(gè)人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大部(bù)分(fēn)客户(hù)对于金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和(hé)策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的(de)的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就(jiù)成为(wèi)服(fú)务(wù)机(jī)构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可(kě)投资的(de)产品类型的基(jī)础上(shàng)，各家机构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地(dì)研究每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)切实(shí)可行的(de)产(chǎn)品(pǐn)评估(gū)体系(xì)和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人投(tóu)资者(zhě)来(lái)说，当前(qián)阶段(duàn)认可并开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来(lái)自开(kāi)户渠道的(de)多重福利动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司的(de)投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素(sù)质的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好养老规划和(hé)资产配置(zhì)，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下(xià)相结(jié)合的方(fāng)式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄选100个人(rén)养老金基金(jīn)评价标准”，综合基(jī)金公(gōng)司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息(xī)”等特色养(yǎng)老金(jīn)基金产品清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不算(suàn)少，但远难(nán)以与大(dà)型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第三位，市(shì)场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平(píng)台上仅可查(chá)询商业银(yín)行个(gè)人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人(rén)养老金业务的(de)银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券公司(sī)个人(rén)养老金业务的(de)规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发(fā)力个(gè)人养老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推(tuī)广个(gè)人养老金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老理财观念的(de)长远视角出发，为客(kè)户提供从产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略、到(dào)产品优选、再到(dào)组合配(pèi)置(zhì)的全周期专业(yè)资配服务和(hé)一站式的(de)产品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推出个(gè)人养老金(jīn)投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的(de)解决方案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深入(rù)研究，将开发大中型企业(yè)作为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方(fāng)向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券(quàn)协(xié)同系统内成员公司开(kāi)展走进企业(yè)推广(guǎng)个人(rén)养老金活动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提供个人(rén)养老金上(shàng)门服(fú)务，免去客户(hù)前往营业厅办(bàn)理业(yè)务路上花(huā)费的(de)时间，提高服(fú)务效(xiào)率，节约客户时(shí)间。展业初(chū)期组织了超过(guò)100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质(zhì)的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，相关产品(pǐn)的收益率和(hé)回撤情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人(rén)养老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不断(duàn)完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促进(jìn)财(cái)富管理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示(shì)，在(zài)客户分类服务方面(miàn)，会根据国(guó)家(jiā)政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的(de)客户进行第一(yī)阶(jiē)段的重点服务(wù)，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特(tè)别(bié)是大中型城市具有一(yī)定经营(yíng)规模的(de)企业员工，他们(men)能(néng)够享受(shòu)个税抵扣的(de)优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财务认知；这类人群对未来退休有一(yī)定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是(shì)一个增(zēng)量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群(qún)可(kě)以全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势(shì)和(hé)专(zhuān)业投顾(gù)队(duì)伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户(hù)建立个人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的(de)波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人表示(shì)，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量(liàng)制定个性化养老策(cè)略(lüè)。比如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居(jū)民(mín)（无(wú)需(xū)开户）提(tí)供(gōng)符合监(jiān)管部(bù)门要求的(de)金融机构和金融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗(sú)易懂(dǒng)的(de)“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之外的资(zī)金(jīn)，提(tí)供(gōng)更丰富(fù)的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充(chōng)养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期的(de)养(yǎng)老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓(xìng)身(shēn)边(biān)的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及(jí)投教方面，应加(jiā)大资(zī)源投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单位，通过上门(mén)服务的方式触(chù)达企业(yè)和(hé)客户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在(zài)线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客(kè)户了(le)解个(gè)人养老金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略和长期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化(huà)方(fāng)面(miàn)，建立(lì)内容(róng)丰富的(de)一(yī)站式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提(tí)供(gōng)丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老资讯和(hé)实(shí)用养(yǎng)老(lǎo)工具(jù)（如节税计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的深度(dù)互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技(jì)术(shù)，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供(gōng)实时(shí)投(tóu)资组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养(yǎng)老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则(zé)表(biǎo)示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命(mìng)周期和(hé)年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半年(nián)，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只个人养老目标基金自成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体验良(liáng)好(hǎo)是个(gè)人养老产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争(zhēng)为(wèi)客(kè)户(hù)保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品风(fēng)险收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时(shí)又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投资者(zhě)也(yě)是(shì)可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保(bǎo)值(zhí)增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目(mù)的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且(qiě)动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价(jià)体(tǐ)系，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的(de)产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型(xíng)和目标(biāo)日期型两大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的客(kè)户可选择目标(biāo)日(rì)期(qī)型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票(piào)资(zī)产仓位降低(dī)产品波动，带给(gěi)客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前(qián)我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前(qián)的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投资的增值功(gōng)能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金(jīn)取用需(xū)要达到年龄(líng)等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可(kě)以达(dá)到(dào)几十年，能够承受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于追求(qiú)长期投资收(shōu)益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金(jīn)在(zài)权益型(xíng)资产上，实现养老投资的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关(guān)业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资(zī)金的稳(wěn)健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分(fēn)散(sàn)、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更(gèng)好(hǎo)地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)高(gāo)质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与(yǔ)到(dào)为客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互(hù)补，严格意义(yì)上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投(tóu)资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能(néng)在服务时(shí)效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确(què)养老规划业务合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户(hù)需(xū)求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求(qiú)下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券商端(duān)参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策对代(dài)销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰富的(de)个人(rén)养老金配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一(yī)步简化(huà)投资者(zhě)的办理(lǐ)流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人(rén)养老金(jīn)品种的(de)引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线姜子牙活了多少岁>

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细(xì)询问之(zhī)下才(cái)发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的(de)主要(yào)原(yuán)因。而(ér)选(xuǎn)择(zé)开户的原(yuán)因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既(jì)需要(yào)了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业(yè)务人员及其所在机(jī)构(gòu)有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还需(xū)要(yào)结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道(dào)口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数姜子牙活了多少岁占基本(běn)养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题(tí)，国家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率先增加(jiā)养老(lǎo)保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业(yè)内就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟由试点业(yè)务(wù)转(zhuǎn)为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示，随(suí)着(zhe)专属商(shāng)业养老保(bǎo)险转为常(cháng)态化(huà)业务(wù)，参(cān)与该项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也(yě)将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公(gōng)司(sī)披露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的同时(shí)，多家(jiā)金(jīn)融机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全(quán)有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的(de)收入(rù)补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失能养(yǎng)护和医(yī)疗应急(jí)资(zī)产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划遗(yí)产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养老生活(huó)无缝对(duì)接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设计初心(xīn)，必须切实从(cóng)客户需求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金(jīn)融(róng)工具(jù)、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市(shì)场具(jù)有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产品设计能(néng)力和资产(chǎn)管理能(néng)力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可(kě)以与产品发(fā)行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具(jù)体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人(rén)建(jiàn)议，参考部(bù)分发达国家(jiā)的经(jīng)验(yàn)，未来除(chú)了(le)股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资(zī)产(chǎn)，丰(fēng)富(fù)投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可(kě)以(yǐ)直接在(zài)开户的时候做投资选择(zé)。这样在(zài)开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老金可(kě)能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉(yù)改(gǎi)近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司(sī)可(kě)以通过(guò)“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解(jiě)决(jué)客(kè)户对(duì)短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发(fā)力个(gè)人养老金账户以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金融(róng)方案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证(zhèng)券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退休人(rén)群养老需(xū)求(qiú)的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的养老(lǎo)配置方(fāng)案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力(lì)争(zhēng)为居(jū)民提(tí)供持续(xù)卓越的养老规划(huà)与满足不同养老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的(de)“信养计(jì)划”则基于个(gè)人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身(shēn)寿(shòu)等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足(zú)客户多(duō)样(yàng)化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老金业务中的(de)企业年金(jīn)业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股(gǔ)比例等(děng)数据，结(jié)合公募基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客(kè)户委托年金组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金机(jī)制(zhì)间(jiān)接服(fú)务(wù)背后(hòu)的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工(gōng)和(hé)机(jī)构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已为(wèi)部分(fēn)省(shěng)市(shì)提(tí)供职业年金的组合评(píng)价(jià)与管理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划(huà)结合机构(gòu)条线业务规划为(wèi)央(yāng)企与国企提供(gōng)企业年金组合(hé)评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自(zì)主开发建设部(bù)署的年金综合评价系(xì)统及研(yán)究咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合(hé)金(jīn)融服务体(tǐ)系均(jūn)是公(gōng)司(sī)积极响应国家养(yǎng)老发(fā)展(zhǎn)战略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公司(sī)已初步(bù)建(jiàn)立了个人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不(bù)少开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉(jué)这项制度(dù)的普及度(dù)和客户认(rèn)识程度在不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为不知道如(rú)何(hé)选(xuǎn)择产品(pǐn)或(huò)者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进(jìn)行详细(xì)介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)正式落地(dì)，在(zài)北(běi)京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和(hé)业务进(jìn)展情况如何？从业人员(yuán)在(zài)具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上(shàng)海(hǎi)地(dì)区几(jǐ)家银(yín)行网点和券(quàn)商营业部，了解个人(rén)养老金(jīn)制度近半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)数据可(kě)知，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过半年时间的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业(yè)务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)热情(qíng)和关注(zhù)度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除了个人(rén)咨询(xún)和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每(měi)年都将收(shōu)入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户(hù)中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的钱即(jí)使存(cún)长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她(tā)未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进(jìn)个人养老金账(zhàng)户(hù)是在基本养老保险(xiǎn)之外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段最在(zài)意(yì)的(de)就是买个人养老金可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退(tuì)休(xiū)后(hòu)的(de)生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作(zuò)不久的年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进(jìn)展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老(lǎo)金(jīn)业务的民(mín)众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时(shí)间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品并非专门设计且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人(rén)养老金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代销存款、银(yín)行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风险(xiǎn)等级的(de)产品，纯(chún)公募基(jī)金难以达(dá)到(dào)资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和经济状况才是更重要的。